Business Lunch mit Volker Bluhm, Vertriebsleiter bei Bluhm Systeme

Vier Gänge mit fünf Fragen

Volker Bluhm, Bluhm Systeme

Wenn sich Volker Bluhm nicht gerade um seine Koi-Karpfen im Garten kümmert oder Runden auf der Nordschleife dreht, ist der seit 2011 als Prokurist und Vertriebsleiter für die DACH-Region zuständige Betriebswirt bei Bluhm Systeme in Rheinbreitbach voll in seinem Element.
lebensmittelverarbeitung-online.de sprach mit ihm auf der Achema 2018 in Frankfurt am Main u.a. über Digitalisierungslösungen, die neue Geschäftsmodelle in der Kennzeichnungstechnik eröffnen und den Kundenservice revolutionieren.

1. Amuse Gueule

LMV-online.de: Alle drei Jahre trifft sich die Prozesstechnik auf der Achema. Die wievielte Achema ist es für Sie und mit welchen Erwartungen sind Sie hier?
Für Bluhm Systeme ist es schon die zwölfte Achema, wir sind seit 1985 bereits Aussteller. Ich persönlich bin zum dritten Mal hier, weil ich 2012 die Verantwortung für den Vertrieb in Deutschland übernommen habe. Besonders für den Pharmabereich haben wir sehr hohe Erwartungen an diese Messe. Weil die Übergangsfrist für die EU-Fälschungssicherheitsrichtlinie im Februar 2019 ausläuft, ist diese Veranstaltung quasi die letzte Chance für Pharmaproduzenten, sich rechtskonform im Bereich Serialisierung und Fälschungsschutz aufzustellen.

Die Lebensmittelindustrie schaut sich eine ganze Menge von der Pharmaproduktion ab. Die Pharmaindustrie ist häufig ein Vorreiter, beispielsweise bei Track & Trace. Unternehmen wie Metro und Aldi wenden das System bereits an, um die Transparenz in ihrer Lieferkette für Fisch und Fleisch zu erhöhen. Mit F-Trace weiß der Verbraucher, wo seine Ware herkommt, der Data-Matrixcode informiert darüber. Speziell für diese Messe erwarten wir eher keine große Nachfrage von Lebensmittelproduzenten, aber gekennzeichnet wird überall. Rückverfolgbarkeit und Konsumentensicherheit wird in allen Industriebereichen immer wichtiger und wir können mit unseren Maschinen dazu beitragen.

2. Vorspeise

LMV-online.de: Bluhm Systems steht als Komplettanbieter für die Produktkennzeichnung. Auch wenn Pharma aus aktuellem Anlass hier auf der Achema im Fokus steht – was können Sie den Lebensmittel- und Getränkeproduzenten anbieten?
Um nur ein Beispiel zu nennen, zeigen wir auf der Achema unseren mit hohem IP-Schutz ausgestatteten, modularen Etikettenspender Alpha HSM, der sich auch für den Einsatz in der Lebensmittelindustrie eignet. Er ist die Grundlage für all unsere Etikettierlösungen und basiert auf Servoantriebstechnik sowie einer stabilen Bauweise. So kann das System mit einer sehr hohen Genauigkeit arbeiten.
Im Lebensmittelbereich geht es um die Umverpackungskennzeichnung mit vorgedruckten Etiketten. Zusätzlich werden häufig Promotionlabel aufgebracht. Das kennt man aus dem Supermarkt. Da findet man Informationen beispielsweise über Inhalte wie „glutenfrei“ oder Bewertungen von Stiftung Warentest. Auch Mindesthaltbarkeitsdatum oder Chargenkennzeichnung für Rückverfolgbarkeit gehören zum absoluten Standard, weshalb die Hersteller von Lebensmitteln und Getränken zu unseren Hauptkunden gehören.

3. Zwischengang

LMV-online.de: Inwieweit spielt für Bluhm Systeme die Zusammenarbeit mit OEM-Partnern dabei eine Rolle?
Als Komponenten-Lieferant versuchen wir natürlich, uns fortlaufend einen größeren Marktzugang zu verschaffen. Dafür haben wir auch OEM-Partner ins Auge gefasst. Um dem Rechnung zu tragen, haben wir zu Jahresbeginn zwei Key Account Manager eingestellt, die sich ausschließlich dem Bereich OEM verschrieben haben. Nun können wir vermehrt Erstausrüster ansprechen, die unsere Maschinen integrieren. Damit haben wir volle Gestaltungsfreiheit bei den Produkten und können uns auf die Wünsche der Partner voll einlassen. Unsere Bereitschaft unseren Standard an die Bedürfnisse des Partners anzupassen, sehen wir als unsere große Stärke an.   Man braucht für diese Art der Zusammenarbeit KAMs, die sich für mehr als einen Besuch Zeit nehmen, um zum Erfolg zu kommen. Es ist kein spontanes Geschäft, sondern bedarf einer längerfristigen Entwicklungszeit. Aber wir sehen hier sehr großes Potential auf dem weltweiten Markt, das wir nutzen wollen.

4. Hauptgang

LMV-online.de: Die Digitalisierung macht auch im Kennzeichnungsbereich nicht halt. Inwieweit stehen bei Bluhm Systeme diese Themen im Fokus?
Digitalisierung ist ein enorm wichtiges Thema für uns. Alle unsere Systeme sind darauf ausgelegt, dass sie in Clouds integrierbar sind. Wir bieten für unsere Maschinen auch Cloudservices an, bei denen der Kunde uns einen informativen Zugriff gewährt. So können wir sehen, wie es dem System geht und helfen, die Betriebssicherheit zu steigern. Aus den Daten lassen sich kritische Zustände ableiten. Wir erkennen, wann Wartungen fällig sind oder Verbrauchsmaterial zur Neige geht. Über die Einbindung in der Cloud können wir proaktiv Maßnahmen ergreifen, bevor ein Produktionsstillstand passiert.

Ein ganz neues Thema ist Augmented Reality. Mit einer VR-Brille arbeiten wir mit dem Kunden zusammen am System, ohne dass einer unserer Techniker vorbeigeschickt werden muss. Die Kollegen an der Hotline sehen das, was auch der Kunde sieht. So lassen sich größere Distanzen überbrücken und wertvolle Zeit sparen. Der Kunde erhält hier sofort Hilfe.

Gerne möchte ich auch noch die automatische Umstellung von Produktionsprozessen erwähnen. Es wird immer mehr automatisiert, alle Teile sind integrierbar und lassen sich über das ERP-System des Kunden ansteuern. Dem Bediener werden über Rezeptdatenbanken Vorgaben gemacht, so dass einfach weniger Fehler gemacht werden.

Seit 2011 treiben wir den Digitalisierungsbereich in allen Facetten aktiv voran. Man sieht in letzter Zeit verstärkt die Nachfrage nach präventiven Services. Die Hemmungen, Daten in die Cloud zu übertragen, lassen spürbar nach. Vorausgesetzt, man ist als Anbieter vertrauenswürdig und sichert dem Kunden zu, dass er der Herr seiner Daten bleibt.

In diesem Zusammenhang entwickeln sich auch neue Geschäftsmodelle. Beispielsweise ermöglicht der Datenzugriff Optionen wie Pay per Print oder Pay per Code. Hier müssen die Kunden den Drucker oder Laser nicht mehr kaufen, sondern zahlen für die aufgebrachte Codierung. So lassen sich für das Leasing bereits im Vorfeld die Kosten für Druck oder Code eruieren, die dann monatlich in Rechnung gestellt werden. Für den Kunden bedeutet das auf der einen Seite niedrigere Investitionen und eine höhere Liquidität. Andererseits kann er schneller auf aktuelle Technik umsteigen und so vom Fortschritt profitieren.

5. Dessert

LMV-online.de: Zum Abschluss eine private Frage: Geschwindigkeit spielt nicht nur in der Produktion eine entscheidende Rolle. Hand aufs Herz zur Nordschleife: Geben Sie uns Ihre beste Rundenzeit preis?
Der Motorsport auf der Nordschleife ist für mich ein guter Ausgleich zum Job. Man ist komplett woanders und kann gut abschalten, das gilt auch für mein zweites Hobby: meine Koi-Karpfen. Der Spaß steht bei beiden Freizeitaktivitäten im Vordergrund. Mein jüngerer Bruder und ich fahren ohne Rundenzeiten. Es sind auch unsere eigenen Autos, da sollte möglichst nichts kaputt gehen. Wichtig ist der Kontrast zur Arbeit. Motorsport ist laut und schnell. Die Kois bringen absolute Ruhe. Wir haben einen sehr großen Teich, es macht Spaß, die Tiere mit ihren schönen Farben dabei zu beobachten, wie sie sich entwickeln. Aber auch hier: Kein übertriebener Ehrgeiz zur Zucht, einfach nur Vergnügen. Die Firma befindet sich dann mittendrin, zwischen den beiden Extremen.

Hin und wieder nutze ich den Motorsport, um Kundenkontakte zu festigen. Da muss schon eine Vertrauensbasis herrschen, wenn man gemeinsam über die Nordschleife fährt. Die lässt sich wunderbar aufs Geschäftliche übertragen.

LMV-online.de: Herr Bluhm, wir danken Ihnen für das interessante Gespräch!
 

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