Worauf kommt es dem Anwender bei Verpackungsmaschinen an? Thomas Fuest, Director Global Sales der SN Maschinenbau GmbH, hat darauf eine eindeutige Antwort: „Am Ende interessiert unsere Kunden nur eines: Wie viele Produkte lassen sich mit unseren Maschinen pro Jahr produzieren?“ Ganz in diesem Sinne hat SN gemeinsam mit Siemens daher ein zusätzliches Geschäftsmodell für seine Maschinen entwickelt: Der Anwender kauft keine Maschine, sondern bezahlt pro fertigen Beutel.
SN Maschinenbau GmbH ist nicht nur einer der bedeutendsten Hersteller von horizontalen Beutelverpackungsmaschinen, „wir sind im Grunde das ‚Spitting Image‘ des deutschen Sondermaschinenbauers“, erklärt Thomas Fuest. „Ein Interessent oder Kunde wendet sich an uns mit einer bestimmten Aufgabe, für die wir eine technische Lösung konstruieren.“ Dieses Geschäftsfeld ergänzt SN jetzt um einen weiteren Bereich: „Wir haben gemeinsam mit Siemens ein Modell entwickelt, bei dem der Kunde eine fertige technische Lösung nicht mehr kauft, sondern benutzt und dann an uns für jeden fertigen Beutel einen bestimmten Betrag bezahlt. Für den mittelständischen Sondermaschinenbau ist das schon fast revolutionär“, so der Vertriebsexperte weiter.
Das neue Geschäftsmodell gibt es zunächst für einen speziellen Maschinentyp: „Ein einfaches, kompaktes und sehr einfach zu bedienendes Einstiegsmodell, das wir als Kleinserie bauen und anbieten“, so Fuest. Diese Maschinen sind gerade für Anwender interessant, die kurzfristig eine Verpackungslösung suchen oder neu in die Verpackung ihrer Produkte einsteigen und eine unkomplizierte und auch preislich attraktive Lösung suchen. Den Grundstein für diese Entwicklung hatte SN unter anderem mit intelligenten Funktionen und einer leistungsfähigen und modularen Automatisierung gelegt, erklärt Thomas Fuest: „Um innovativ zu sein, reicht es nicht mehr, nur die Mechanik weiter zu optimieren. Das Zusammenspiel zwischen Software und Hardware und die Softwarestruktur sind für zukünftige Lösungen entscheidend. Deswegen haben wir schon heute die Weichen gestellt, um hier mehr Tempo aufzunehmen.“
Teil dieser Weichenstellung war eine Standardisierung der Automatisierungstechnik und insbesondere der Software, erklärt der Leiter der Softwareentwicklung bei SN Maschinenbau Thomas Berger: „Wir setzen weitgehend Produkte und Systeme von Siemens ein.“ Herzstück der Maschine ist eine Simatic S7-1500 Steuerung für alle Motion Control, Logik- und Safety-Aufgaben. Sowohl Steuerungsprogramm als auch Visualisierung können über das Engineeringframework TIA Portal projektiert werden, sodass ein durgängiges Arbeiten im Projekt möglich ist. Ein weiterer Pluspunkt für den Entwickler ist die integrierte Bausteinbibliothek, mit der Thomas Berger getestete Funktionsbausteine und Module einfach wiederverwenden kann. „Insgesamt sparen wir dadurch sicher 20 % der Engineeringzeit ein“, so Berger.
Fehlte nur noch eine technische Lösung für die Abrechnung, so Thomas Fuest: „Für Pay-per-Outcome ist es vor allem wichtig, dass beide Seiten Vertrauen in die Zusammenarbeit haben – und das erreiche ich am besten durch Transparenz.“ Auch dafür fand SN gemeinsam mit Siemens eine industriegerechte Lösung: Die Maschine ist mit einem Industrial Edge Device von Siemens ausgerüstet, das die Daten des Produktzählers erfasst und in einer gesicherten Cloud ablegt. Zusätzlich sind die Daten für den Fall eines Netzwerkausfalls auch lokal gespeichert, sodass keine Informationen verloren gehen. „Diese digitale Nabelschnur gibt allen Beteiligten die Gewissheit, dass die Maschine oder die Daten nicht manipuliert werden und dass die Maschine vertragsgemäß eingesetzt und genutzt wird.“
Auch bei der Projektumsetzung konnte SN auf die Zusammenarbeit mit Siemens zählen. Um die Vorleistung für den Bau der Maschinen zu finanzieren, arbeitet SN mit Siemens Financial Services als Finanzierungspartner zusammen. „Wir haben bei diesem Projekt auch eine ganz neue Art der Zusammenarbeit gelebt“, so Fuest. „Ausgangspunkt war eine ganz normale Kunde-Lieferant Beziehung. Und dann waren wir ein Team, das gemeinsam, schnell und niederschwellig das Geschäftsmodell und die passende technische Lösung entwickelt hat. Jeder hat seine Kompetenzen eingebracht. Für mich war dieses Ökosystem eine ganz spannende Erfahrung.“ Das Ergebnis spricht für sich: Als Thomas Fuest dann auf erste Kunden zuging, war „die Resonanz wirklich unglaublich positiv“. Der enorme Vorteil für die Anwender bei diesem Geschäftsmodell: Sie müssen keinen großen Invest für die komplette Maschine tätigen, sondern haben deutlich kleinere monatliche Belastungen, die sich an den tatsächlich produzierten Beuteln bemessen. „Gerade für Kunden, die auftragsbezogen arbeiten, macht das einen enormen Unterschied“, so Fuest.
Mittlerweile ist die erste Maschine mit Pay-per-Outcome bereits in Betrieb, mehrere weitere sind in Planung. Schon jetzt sieht Fuest einen weiteren Vorteil des neuen Geschäftsmodells: „Ich bleibe im Vertrieb kontinuierlich im Kontakt mit unseren Kunden. Ich sehe, wie unsere Maschine läuft, ob es Probleme gibt, kann proaktiv auf den Kunden zugehen, mich mit ihm austauschen.“ So ergeben sich auch Ideen für neue Services – und mit der Kombination aus Industrial Edge und Cloud hat SN die richtige Infrastruktur, um diese Ideen umzusetzen. Durch die Partnerschaft mit Siemens hat SN den nötigen Freiraum für Innovationen und Entwicklungen, so Thomas Fuest: „Ein aktuelles Thema sind recyclingfähige Materialien, die ganz neue Anforderungen an den Prozess stellen. Auch deswegen ist die Zusammenarbeit mit Siemens so wertvoll: Sie hilft uns, unsere Ressourcen im Bereich Entwicklung besser zu bündeln und so unsere Wettbewerbsposition strategisch zu stärken.“
Mehr Informationen zu Pay-per-Outcome und weitere digitale Innovationen präsentiert Ihnen Siemens auf der Interpack 2023 in Halle 6, Stand D27. Mehr dazu erfahren Sie hier.
Den Podcast zu Pay-per-Outcome finden Sie hier.
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